Hotellmarknaden förändras snabbt. De traditionella mönstren vi varit vana vid gäller inte längre. Istället för en jämn efterfrågan över året har säsongerna ändrats, med sena bokningar och en majoritet av intäkterna förlagda till årets andra halva.
I den här nya verkligheten ställs vi inför en avgörande fråga: Hur får vi ut budskapet att vi faktiskt kan locka gäster även under lågsäsong, och hur ser vi till att förfrågningar faktiskt blir bokningar?
Svaret ligger i en av branschens mest underskattade funktioner: inhouse sales.
Inhouse sales hotell kan lita på
På många hotell har inhouse sales traditionellt betraktats som en administrativ funktion, någon som svarar på mejl, skickar offerter och blockerar rum. Men den bilden är inte bara föråldrad, den bromsar också hotellets affärsutveckling.
Idag är inhouse sales en motor för intäkter, inte bara en stödroll. När det görs rätt är det dessa personer som omvandlar osäkra bokare till bokningar, som säljer mer med finess och som verkligen förstår skillnaden mellan att ge ett pris, och att skapa ett värde.
Därför är det dags att lyfta inhouse sales på hotell till den nivå där rollen hör hemma, särskilt när vi pratar om att fylla lågsäsongen.
1. En stark försäljningsavdelning är inte en lyx, det är en nödvändighet
I en osäker marknad betyder en stabil försäljning ökad kontroll och trygghet. Ett skickligt inhouse sales-team väntar inte på högsäsong, de fokuserar på att skapa affär även under låg efterfrågan. Här gör proaktiv kontakt, stark uppföljning och segmentanpassad kommunikation stor skillnad.
En bra försäljningsavdelning är inte bara reaktiv utan också strategisk:
- Vilka grupper bokar gärna i november?
- Vilka lokala företag behöver mötesrum under lugnare perioder?
- Finns det segment vi inte har nått än?
Det är i dessa frågor potentialen för tillväxt finns, och inhouse sales är platsen där svaren börjar ta form.
2. Förfrågningar måste konvertera, så enkelt är det
All marknadsföring i världen spelar ingen roll om förfrågningarna inte leder till faktiska bokningar.
Inhouse sales är sista och mest avgörande steget i bokningsresan.
Men alltför många hotell lämnar konverteringen åt slumpen, man svarar snabbt men generiskt. En skicklig säljare förstår tajming, tonläge och människan bakom förfrågan. De vet att "Vi hör av oss" inte betyder Nej; det betyder att kunden inte fått rätt lösning ännu.
Genom att träna teamet i rätt frågor, rätt erbjudanden och att bemöta invändningar med trygghet, kan man öka intäkterna märkbart.
3. Försäljning är en kompetens och den måste tränas
Hotellpersonal är ofta serviceinriktad, vänlig och hjälpsam, men det betyder inte automatiskt att de är duktiga på att sälja.
Försäljning är ett hantverk. Det kräver:
- Aktivt lyssnande
- Förståelse för prissättning och tillgänglighet
- Känsla för när man ska föreslå något mer, och när man ska hålla igen
Det kräver också att säljaren har uppdaterad information, känner till hotellets styrkor och förstår hur olika erbjudanden möter olika kundbehov.
4. Affärsmannaskap gör hela skillnaden
Skillnaden mellan en okej och en riktigt bra försäljningsinsats ligger ofta i affärsmannaskapet.
Säljare med affärstänk förstår:
- Det verkliga värdet av en bokning (inte bara rumspriset)
- Hur gruppens behov påverkar marginalen
- Hur tilläggstjänster, lead time och avbokningsvillkor påverkar resultatet
De ser affären bakom förfrågan. De föreslår mer, skapar helhetslösningar och vet hur deras arbete hänger ihop med hotellets övergripande mål.
5. Bestäm inte åt kunden, ge dem möjlighet att säga ja
Ett vanligt misstag är att säljare agerar som om de ansvarar för kundens budget. Man håller tillbaka, vågar inte erbjuda tillval eller presenterar bara det enklaste alternativet.
Men om du inte erbjuder uppgraderingen; hur ska kunden kunna välja den?
Att sälja är inte att pressa; det är att visa på alternativ. Och det är en tjänst till både gästen och hotellet.
6. Vem säljer du till och vad behöver de?
Är det en bröllopsplanerare? Ett idrottslag? En företagspartner? Alla har olika behov. Ändå skickar många hotell samma svar till varje förfrågan.
Segmentmedveten försäljning innebär att du förstår:
- Syftet med bokningen
- Beslutsvägar och tidsramar
- Vilka argument som är viktigast för varje målgrupp
De bästa säljarna anpassar sitt språk, sitt erbjudande och sin ton beroende på vem de pratar med.
Dags att tänka om kring inhouse sales på hotell
Under 2025 kommer framgång inte gå till hotellet med störst annonsbudget eller flest följare, utan till det hotell som kan omvandla varje förfrågan till en affär.
- Det är dags att sluta se inhouse sales som en intern stödfunktion!
- Det är dags att träna, lyfta och satsa på säljarna som möter våra gäster först!
För i en tid där allt förändras snabbt är en sak säker:
Försäljningen får inte bromsas, den behöver drivas.
Läs mer om Taktikon Crew här: https://taktikon.com/sv/sales/