Revenue Management handlar inte längre bara om att justera priser baserat på utbud och efterfrågan. Framgång i dagens marknad bygger på att förstå vilka dina gäster är och hur deras beteende påverkar lönsamheten. Med det ökade fritidsresandet efter pandemin har behovet av mer detaljerad segmentering ökat, men vi får inte glömma att även företagskunder och grupper är avgörande för rumsintäkterna. Genom att segmentera rätt kan hotellen skräddarsy erbjudanden, identifiera priselasticitet och skapa strategier som passar alla delar av verksamheten: rum, konferenser och digital marknadsföring.
Segmentering handlar inte bara om att kategorisera gäster. Det handlar om att identifiera mönster som hjälper dig att sätta rätt pris för rätt kund. Fritidsresenärer, affärsresenärer, grupper och konferensbokare beter sig alla olika. Utan en tydlig segmentering riskerar du att missa både intäktsmöjligheter och marknadsfördelar. Nedan går vi igenom hur segmentering fungerar för rum, konferenser och digital marknadsföring.
Viktiga insikter
- Rumssegmentering omfattar både fritids-, företags- och gruppgäster, alla med olika beteenden och priselasticitet.
- Konferenssegmentering bygger på bokningsfönster, förfrågningstyper och konverteringsmönster.
- Marknadsföringssegmentering handlar om att nå rätt gäst med rätt budskap i linje med intäktsstrategin.
- Tillsammans gör segmenteringen att Revenue Managers kan hitta rätt prisnivå för varje segment och maximera både intäkter och gästnöjdhet.
Rumsintäkter: Fritid, Företag och Grupper
Rumsintäkterna utgör kärnan i Revenue Management, men varje segment beter sig på sitt eget sätt. Efter pandemin har fritidsresandet ökat kraftigt, vilket ställer högre krav på att förstå fritidsgästens behov och priselasticitet. Samtidigt fortsätter företagskunder och grupper att bidra med stabilitet och volym.
Fritidsgäster:
- Barnfamiljer bokar ofta tidigt och söker värdepaket med frukost och bekvämlighet.
- Par och weekendresenärer bokar närmare ankomst och är villiga att betala mer för upplevelser och uppgraderingar.
- Prisfokuserade fritidsgäster bokar via OTA:er, medan lojala gäster tenderar att boka direkt.
Företagsgäster:
- Bokar ofta kortare bokningsfönster och värdesätter flexibilitet.
- Är mindre priskänsliga om resan är nödvändig, men känsliga för policykrav från företaget.
- Föredrar enkelhet och tillgänglighet via GDS eller direkta avtal.
Grupper:
- Är ofta priskänsliga men ger volym.
- Riskerar att tränga undan individuella högbetalande gäster om de inte hanteras rätt.
- Kräver noggrann displacement-analys för att undvika intäktsförluster.
Praktiska tips för Revenue Managers:
- Följ bokningsfönster per segment: företag = kort, fritid = varierande, grupper = långt.
- Analysera cancellations: fritidsgäster är mer benägna att avboka än företag.
- Testa priselasticitet i varje segment: t.ex. hur mycket mer är grupper villiga att betala för en helgdag?
- Differentiera prissättningen: företagsavtal ska inte kannibalisera fritid eller gruppaffärer.
Med rätt segmentering kan Revenue Managers inte bara fylla rummen utan också optimera mixen mellan fritid, företag och grupper för bästa lönsamhet.
Konferensintäkter: Allt handlar om bokningsfönster
Konferenser och event styrs av andra logiker. Här är det ofta bokningstid och förfrågningstyp som avgör, snarare än ren priselasticitet.
Exempel på konferenssegment:
- Företagskunder: bokar ofta långt i förväg, förväntar sig flexibla paket och värderar relationer.
- Organisationer/föreningar: har längre bokningsfönster, större grupper och är känsliga för totalvärdet (rum + F&B + teknik).
- Privata event (bröllop, fester): bokas ofta med kort varsel, är starkt datumstyrda och mindre priskänsliga.
Praktiska tips för Revenue Managers:
- Segmentera förfrågningar efter bransch, storlek och bokningsfönster.
- Följ upp konverteringsgrader: vilka typer av förfrågningar konverterar snabbast och på vilken prisnivå?
- Matcha pris mot bokningsfönster: högre pris för sena privata event, konkurrenskraftiga priser för tidiga föreningsbokningar.
- Skydda attraktiva datum för högvärdesförfrågningar.
Segmentering gör det möjligt att säga ”ja” till rätt affär och undvika att tränga undan mer lönsam efterfrågan.
Digital marknadsföring: När Revenue och Marketing går hand i hand
Digital marknadsföring har blivit en förlängning av Revenue Management. Men marknadssegmentering måste ge mer än räckvidd: den måste kopplas direkt till prissättning och positionering.
Varför det spelar roll:
- Marknadsavdelningar segmenterar ofta på demografi eller beteende (ålder, lojalitet, intresse).
- Revenue Managers segmenterar på betalningsvilja och bokningskanal.
- När dessa synkas blir effekten stark: marknadsföringen hittar gästen, Revenue Management sätter priset.
Praktiska tips för att synka marknadsföring och Revenue Management:
- Använd remarketing för att sälja till högvärdesegment (t.ex. premiumgäster).
- Synka kampanjer med låg efterfrågan och rikta in dig på segment som mest sannolikt konverterar.
- Dela konverteringsdata mellan avdelningar.
- Utveckla paket riktade mot marknadssegment och testa priselasticitet genom dynamiska erbjudanden.
När marknadsföring och Revenue Management använder samma segmenteringslogik blir både prissättning och kampanjer mer träffsäkra.
Slutsats
Segmentering är inte längre ett val. det är grunden i Revenue Management i en konkurrensutsatt marknad. Genom att:
- Förstå fritids-, företags- och gruppsegmenten,
- Strukturera konferensförfrågningar efter bokningsfönster och typ, samt
- Integrera marknadssegmentering med intäktsstrategin,
kan Revenue Managers hitta rätt prisnivå för varje gäst och maximera intäkterna.
Slutsatsen? Marknadssegmentering är punkten där strategi möter praktik och där hotell kan förvandla data till lönsamhet.
Är du redo att ta ditt arbete med Revenue Management till nästa nivå?
Börja med att granska din nuvarande segmentering:
- Vet du vilka av dina fritids-, företags- och gruppgäster som är mest priskänsliga?
- Följer du upp bokningsfönster korrekt för konferenser och event?
- Är din marknadsavdelning helt synkad med dina intäktsmål?
Om du är osäker är det kanske dags att se över både data och strategi. På Taktikon hjälper vi hotell och mötesanläggningar att bygga segmenteringsmodeller som driver lönsamhet, inte bara beläggning.
Kontakta oss idag för att diskutera hur smartare segmentering kan öppna nya intäktsmöjligheter för din verksamhet.