Revenue Management för hotell förknippas ofta med prissättning.
Har vi rätt priser?
Borde vi höja priset?
Håller vi samma takt som marknaden?
Varför fyller våra konkurrenter snabbare än vi?
Det är viktiga frågor.
Men innan vi börjar diskutera pris finns det en ännu mer grundläggande fråga:
Kan gästen faktiskt boka rummet?
Ett hotell kan ha världens bästa Revenue Management-strategi. Det kan arbeta med avancerade prognoser, dynamisk prissättning, ett RMS och en Revenue Manager som följer efterfrågan varje dag.
Men inget av detta spelar någon roll om rum som hade kunnat säljas inte finns tillgängliga på marknaden.
I den här artikeln tittar vi på varför tillgänglighet inte bara är en operativ fråga, hur till synes små beslut kan påverka hotellets intäkter och varför Revenue Management och driften behöver ha en gemensam syn på när rum ska finnas tillgängliga för försäljning.
Föreställ dig en lördag med ovanligt stark efterfrågan.
Hotellet börjar närma sig fullt. Priserna har höjts i takt med att tillgängligheten minskat och de sista rummen har en betydande intäktspotential.
Det låter som att Revenue Management fungerar precis som det ska.
Men föreställ dig nu att de sista rummen tas bort från försäljning.
Kanske har housekeeping begränsad kapacitet. Kanske förväntas receptionen få mycket att göra. Kanske finns det en osäkerhet kring ett rum. Eller kanske tycker någon helt enkelt att hotellet redan har sålt tillräckligt många rum för natten.
Ur ett operativt perspektiv kan beslutet verka fullt rimligt.
Men kommersiellt har något viktigt hänt.
Hotellet har i praktiken beslutat att den potentiella intäkten från dessa rum är mindre värd än den operativa fördelen av att inte sälja dem.
Ibland kan det vara helt rätt beslut.
Men då ska vi också se det för vad det är: ett kommersiellt beslut.
Revenue Management för hotell handlar om att kontinuerligt balansera efterfrågan, pris och tillgänglig kapacitet.
Vi prognostiserar hur stor efterfrågan vi tror kommer att materialiseras.
Vi följer bokningstakten.
Vi jämför den aktuella utvecklingen med historiska mönster, budget och marknadsutveckling.
Vi justerar priser och restriktioner.
Och när efterfrågan ökar försöker vi säkerställa att hotellets återstående kapacitet säljs till rätt affär och till rätt värde.
Men Revenue Management kan inte optimera kapacitet som redan har försvunnit från försäljning.
Det låter självklart. Ändå behandlas tillgänglighet ibland som något som ligger utanför Revenue Management.
Det gör det inte.
Inventory management är ett av de grundläggande verktygen inom Revenue Management.
Det finns också mindre uppenbara sätt att göra kapacitet otillgänglig.
Ett rum kan tekniskt sett vara tillgängligt i hotellets PMS, men inte bokningsbart i vissa kanaler.
En restriktion kan hindra gästen från att boka de datum som önskas.
Ett allotment kan hålla rum som annars hade kunnat säljas.
En rumstyp kan vara stängd trots att en annan konfiguration hade kunnat göra rummet bokningsbart.
En bokningskanal kan stängas tidigare än nödvändigt.
Eller så slutar hotellet ta emot bokningar sent på kvällen trots att det fortfarande finns efterfrågan på marknaden.
I samtliga fall blir den kommersiella effekten ungefär densamma:
Efterfrågan finns, men hotellet har gjort det svårare eller omöjligt att omvandla den till intäkt.
Det skapar ytterligare en utmaning.
Förlorad efterfrågan är ofta osynlig.
Om en gäst söker efter ett hotell och inte hittar någon tillgänglighet finns det ingen avbokad reservation att analysera i efterhand.
Det blir helt enkelt ingen bokning.
Gästen väljer ett annat hotell.
Det innebär att ett hotell kan titta på sitt resultat och dra slutsatsen att efterfrågan var svagare än förväntat, när en del av förklaringen i själva verket kan vara att hotellet inte var bokningsbart när efterfrågan fanns.
Den skillnaden är viktig.
Ett tillgänglighetsproblem går inte att lösa med en prisstrategi.
Självklart finns det legitima skäl att ta rum ur försäljning.
Ett rum kan faktiskt vara ur funktion.
Bemanningssituationen kan ibland göra det operativt omöjligt att ta emot ytterligare gäster.
Och gästupplevelsen måste alltid vägas in.
Men besluten blir betydligt bättre när de operativa och kommersiella konsekvenserna bedöms tillsammans.
I stället för att fråga:
"Kan vi stänga de här rummen?"
kan vi ha en bättre diskussion:
"Vad vinner vi operativt på att stänga dem, och vilken potentiell intäkt riskerar vi samtidigt att förlora?"
Det skapar en helt annan dialog.
Det hjälper också till att förändra bilden av Revenue Management som den funktion som bara vill "sälja fler rum".
Målet är inte maximal beläggning till varje pris.
Målet är att fatta det bästa möjliga kommersiella beslutet för hotellet.
Ibland innebär det att sälja det sista rummet.
Ibland innebär det att medvetet inte sälja det.
Det viktiga är att vi vet varför.
Revenue Management handlar inte bara om att sätta rätt pris.
Det handlar om att hantera efterfrågan utifrån den kapacitet hotellet faktiskt har tillgänglig för försäljning.
Innan du ifrågasätter om prisstrategin fungerar finns det därför något ännu mer grundläggande att kontrollera:
Ger du strategin den tillgänglighet den behöver för att kunna fungera?
Ett rum som medvetet tas ur försäljning kan vara ett operativt beslut.
Men det är också ett kommersiellt beslut.
Och de hotell som lyckas bäst fattar de besluten tillsammans.
På Taktikon hjälper vi hotell att koppla samman Revenue Management med den övriga kommersiella och operativa organisationen.
Från prissättning och prognoser till distribution, inventory-strategi och kommersiella processer hjälper vi hotell att identifiera var intäktsmöjligheter skapas – och var de oavsiktligt riskerar att gå förlorade.
Kontakta Taktikon för att diskutera hur vi kan hjälpa ert hotell att bygga en starkare Revenue Management-strategi och kommersiell organisation.
