Som Revenue Managers och hotellägare vet vi att prisstrategi är kärnan i framgångsrik
intäktsstyrning. De senaste förändringarna med MDA (Multi-Distribution Agreement) har gett
oss större frihet att sätta våra egna priser, men detta har också lett till nya utmaningar när det
gäller att upprätthålla Rate Parity – alltså att hålla priserna konsekventa mellan olika
distributionskanaler. Men vad innebär det egentligen för oss, och hur hanterar vi det faktum
att OTA (Online Travel Agencies) ibland kan sätta priser vi inte har kontroll över?
Vad är MDA och Rate Parity?
MDA är ett distributionsavtal som gör att hotell kan sprida sina priser fritt över flera kanaler,
vilket kan ge mer flexibilitet. Rate Parity innebär å andra sidan att ett hotell måste erbjuda
samma pris på alla kanaler, inklusive OTA som Booking.com och Expedia. När hotell börjar
använda MDA får de större frihet att styra sina egna priser, men det ger också OTA utrymme
att sätta sina egna regler, vilket kan skapa problem med prisparitet.
Problemet med OTA prissättning
I teorin borde vi ha kontroll över vår prisstruktur när vi sätter priserna själva. Men i
verkligheten ser vi allt oftare att OTA använder egna rabatter eller dynamiska kampanjer som
gör att deras priser kan bli lägre än våra egna direktkanaler.
Exempel: Ett hotell kan sätta ett pris på 1000kr för ett rum på sin egen webbplats, men en
OTA erbjuder rummet för 940kr genom att använda skuggade rabatter, lokala
marknadsanpassade kampanjer eller valutaskillnader. Detta underminerar hotellets
prisstrategi och skapar ojämlik konkurrens, trots att hotellet trodde att de hade full kontroll
över sina priser.
Så hanterar du detta: Fem smarta tips
- Ta nästa steg:
Ta en stund idag och granska dina nuvarande distributionskanaler. Följer OTA dina
prisregler? Hur ser dina priser ut i jämförelse med konkurrenterna? Prova ett verktyg för
prisövervakning och se om du har full kontroll över dina priser på alla kanaler. Ett första steg
mot en smartare prisstrategi är att se till att du har den data och de insikter som krävs för att
agera snabbt och effektivt.
- Var proaktiv och återta kontrollen
För att verkligen lyckas med din prisstrategi måste du ta en proaktiv roll. Med MDA kommer
mer frihet, men också mer ansvar. Genom att övervaka, analysera och agera på dina data,
samt stärka dina direkta kanaler, kan du säkerställa att du behåller kontrollen över din
prissättning – även när OTA försöker agera självständigt.
- Övervaka dina priser på alla kanaler
Det räcker inte längre att sätta priser och lämna dem åt sitt öde. För att hantera
prisparitet måste du övervaka hur dina priser visas på olika kanaler. Använd
automatiserade prisövervakningsverktyg som RateGain, OTA Insight, eller RevPAR
Guru för att se till att dina priser är konsekventa och att OTA inte säljer dina rum till
lägre priser än vad du erbjuder på din egen webbplats.
- Stärk dina direkta kanaler med extra värde
Pris är inte alltid den enda avgörande faktorn för en gäst. Stärk dina direkta
bokningskanaler genom att erbjuda mer än bara ett lägre pris. Exempel: Ge fördelar
som gratis frukost, uppgraderingar, flexibla avbokningsvillkor eller lojalitetsprogram för
att locka kunder att boka direkt med dig i stället för via OTA. På så sätt skapar du
mervärde utan att behöva konkurrera enbart på pris.
- Förhandla smart med dina OTA
Om du märker att en OTA säljer dina rum till lägre priser än avtalat, ta upp detta med
dem direkt. OTA är ofta öppna för dialog, och genom att påvisa hur deras prissättning
skadar din verksamhet kan du förhandla fram bättre villkor eller åtminstone få dem att
justera sina kampanjer så att de inte undergräver dina priser.
- Analysera och använd data från MDA
En av de stora fördelarna med MDA är den mängd data du får tillgång till. Använd
denna data smart genom att analysera efterfrågemönster, konkurrensens
prisstrategier och gästens bokningsbeteenden. Verktyg som Price Intelligently eller
Parity Insight kan hjälpa dig att förstå var och hur dina priser förlorar paritet, och hur
du kan justera dem för att maximera intäkterna utan att förlora kunder till OTA
- Ha en flexibel men kontrollerad prisstrategi
Att reagera på OTA priser genom att sänka dina egna kan leda till en "race to the
bottom." I stället bör du ha en dynamisk prisstrategi som anpassar sig efter
marknadens efterfrågan och konkurrens utan att bli reaktiv. Försök att hålla en balans
där du är flexibel nog att justera priserna när det behövs, men tillräckligt strategisk för
att undvika att ständigt underkasta dig prispress.
