Hotellets långsiktiga strategi - Fem bästa tips från en Revenue Manager
Den nuvarande pandemin har stora konsekvenser för resebranschen världen över är ingen nyhet. Nu är det ännu viktigare att ha en långsiktig strategi. Det och en bra tillämpning av Revenue Management kan hjälpa dig.
De flesta länder börjar släppa restriktionerna denna månad (maj), men vissa restriktioner kommer att finnas kvar längre än så för att undvika en ny virusvåg. I Sverige har restriktionerna varit lite mindre stränga jämfört med andra länder, vilket har lett till att rörligheten inom handel och nöjen har påverkats mindre i Sverige än i andra länder.
Sommaren blir dock inte vad vi är vana vid och beläggningen och gästmixen kommer förmodligen att förändras. Vi kommer förmodligen inte att kunna räkna med resenärer från USA och Asien. Det kompenseras nog till viss del av att vi kan förvänta oss fler gäster från Sverige och Skandinavien. Det handlar i första hand om gäster som inte vill resa så långt eller som inte kommer att kunna resa långt på grund av restriktionerna. Dessutom är risken stor att USA och Asien inte tillåter europeiska resenärer i samma utsträckning som tidigare, vilket gör att vi bör kunna förvänta oss fler inhemska gäster.
Med ett ökat antal skandinaviska gäster kommer vi också att ta emot fler typer av gäster. Det kommer att finnas en blandning av priskänsliga gäster, som brukar semestra i sitt hemland av ekonomiska skäl. Den här gruppen kan bli lite större då det är fler som blivit av med jobbet. Det kan dock även finnas fler i det mindre priskänsliga segmentet då de inte kommer att kunna resa långt på grund av restriktioner utomlands. Det är alltså en grupp resenärer som sparar på en dyr flygbiljett. Jag tror därför att det kan bli ett större gap mellan den priskänsliga gruppen och de som njuter av en lyxsemester i närheten. De kommer dock inte att fullt ut kunna kompensera förlusten från resenärer från Asien och USA.
Här är mina bästa tips.
1. Smart och kreativ prissättning
Nuvarande resande har minskat markant, dock finns det viss efterfrågan och det gör att prisstrategierna får effekt.
Ett alternativ till att gå ner i pris för mycket kan vara att jobba smartare med de rumstyper du har tillgängliga. Genom att jobba med fler priser på de högre rumstyperna kan du öka volymen och behålla snittpriset samtidigt. Eftersom dessa rumstyper är dyrare har hotellen ändå råd att erbjuda en viss rabatt. Standardprodukterna kan säljas på andra kanaler, såsom din egen hemsida, Facebook, Nyhetsbrev, Vänner & Familj m.m.
Var redo för "perioden efter Corona-Virus" och se till att du har en bra prisstrategi för sommaren och framtiden. Som jag skrev kan vi förvänta oss en annan typ av gäster och jag förutspår att efterfrågan kommer att starta väldigt snabbt när restriktionerna släpps. Många har fått stanna hemma och har längtat efter att få resa igen. Se till att du matchar priserna med förväntad efterfrågan.
2. Investera i Revenue Management
Revenue Management är mycket effektivt genom att en Revenue Manager analyserar sig själv för den optimala strategin. Tvärtemot ryktet är Revenue Management ett kreativt arbete och det visar sig nu mer än vanligt. Vi kan inte vänta tills livet återgår till det normala, men vi måste testa vilka strategier som fungerar nu. Det handlar om att hitta rätt pris, men också att försöka ladda olika kampanjer på olika kanaler och på olika rumstyper. Nu är det dags att försöka se konsekvenserna av att inte hålla Rate Parity och erbjuda pris efter kostnad för en kanal. Det handlar om att ha teknik som stödjer möjligheten att ta olika priser på olika kanaler samt att kunna göra små prisjusteringar. Det leder till mitt nästa tips:
3. Ha rätt teknik
Vi har stor erfarenhet av många olika anläggningar och arbetar alltid i systemets egna system. Jag kan alltså säga av erfarenhet: det kostar inte att ha rätt teknik. Jag vet att det inte låter logiskt i denna tid av minskade intäkter, men nu kan det vara rätt tillfälle att investera tid i att hitta rätt teknik. Det kommer att ge möjlighet att öka lönsamheten i framtiden. Tyvärr lever många hotell i en värld där det fortfarande krävs mycket praktiskt arbete för att hantera bokningar, priser och tillgänglighet. Förutom fastighetsförvaltningssystemet behöver hotellen inte bara ha en bra koppling till ett kanalhanterings- och/eller centralt reservationssystem, utan de måste se till att mappningen till dessa system är optimal. Vi har själva fått bli experter på kartläggning. Andra system som sparar tid är Shopping Tools och/eller Revenue Management-system.
Det är också en självklarhet att investera i en utmärkt bokningsmotor. Det går hand i hand med nästa punkt
4. Digital marknadsföring
Att investera i en webbplats och en utmärkt bokningsmotor som gör att gäster enkelt kan göra sina bokningar är dyrt