Den nuvarande pandemin har stora konsekvenser för reseindustrin världen över, vilket inte är någon nyhet. Nu är det ännu viktigare att ha en långsiktig strategi. Det, tillsammans med en bra tillämpning av Revenue Management, kan hjälpa dig.
De flesta länder börjar släppa restriktionerna denna månad (maj), men vissa restriktioner kommer att finnas kvar längre för att undvika en ny virusvåg. I Sverige har restriktionerna varit något mindre strikta jämfört med andra länder, vilket har inneburit att rörligheten inom handel och nöjen har påverkats mindre i Sverige än i andra länder.
Sommarens resor kommer dock inte att bli som vi är vana vid, och beläggning och gästmix kommer troligen att förändras. Vi kan troligtvis inte räkna med resenärer från USA och Asien. Detta kommer förmodligen att kompenseras till viss del av att vi kan förvänta oss fler gäster från Sverige och Skandinavien. Det handlar främst om gäster som inte vill resa så långt eller som inte kan resa långt på grund av restriktioner. Det finns även en stor risk att USA och Asien inte tillåter europeiska resenärer i samma utsträckning som tidigare, vilket gör att vi bör förvänta oss fler inhemska gäster.
Med ett ökat antal skandinaviska gäster kommer vi också att få en större variation på gäster. Det kommer att bli en mix av priskänsliga gäster, som vanligtvis semestrar i sitt hemland av ekonomiska skäl. Denna grupp kan bli något större, då fler har förlorat sina jobb. Men det kan också finnas fler i den mindre priskänsliga segmentet, eftersom de inte kommer att kunna resa så långt på grund av restriktionerna utomlands. Det är således en grupp resenärer som sparar på en dyr flygbiljett. Därför tror jag att det kan bli ett större glapp mellan den priskänsliga gruppen och de som unnar sig en lyxsemester nära. De kommer dock inte att kunna kompensera förlusten från resenärer från Asien och USA fullt ut.
Här är mina bästa tips:
Smart och kreativ prissättning
Resandet har minskat kraftigt, men det finns ändå viss efterfrågan och det innebär att prissättningsstrategier har effekt.
Ett alternativ till att sänka priset för mycket kan vara att arbeta smartare med de rumstyper du har tillgängliga. Genom att arbeta med fler priser på de högre rumstyperna kan du öka volymen och samtidigt behålla det genomsnittliga priset. Eftersom dessa rumstyper är dyrare kan hotellen ändå ha råd att erbjuda en viss rabatt. Standardprodukterna kan säljas på andra kanaler, som din egen webbplats, Facebook, nyhetsbrev, Friends & Family, etc.
Var beredd på den "post-Corona-perioden" och se till att du har en bra prissättningsstrategi för sommaren och framöver. Som jag skrev, kan vi förvänta oss en annan typ av gäst, och jag förutspår att efterfrågan kommer att komma snabbt när restriktionerna släpps. Många har varit tvungna att stanna hemma och har längtat efter att kunna resa igen. Se till att matcha priserna med förväntad efterfrågan.
Investera i Revenue Management
Revenue Management är mycket effektivt, då en Revenue Manager analyserar den bästa strategin. Motsatt ryktet är Revenue Management ett kreativt arbete och det visar sig mer än vanligt nu. Vi kan inte vänta på att livet ska bli normalt igen, utan vi måste testa vilka strategier som fungerar just nu. Det handlar om att hitta rätt prisnivå, men också om att prova olika kampanjer på olika kanaler och på olika rumstyper. Nu är det dags att se konsekvenserna av att inte hålla Rate Parity och erbjuda priser beroende på kostnaden för en kanal. Det handlar om att ha teknologi som stöder möjligheten att ta ut olika priser på olika kanaler samt att kunna göra små prisjusteringar. Det leder mig till nästa tips:
Ha rätt teknologi
Vi har stor erfarenhet av många olika system och arbetar alltid i systemens egna system. Jag kan därför säga från erfarenhet: det kostar inte att ha rätt teknologi. Jag vet att det inte låter logiskt i en tid med minskad intäkt, men nu kan vara rätt tid att investera tid i att hitta rätt teknologi. Det kommer att ge möjlighet att öka lönsamheten i framtiden. Tyvärr lever många hotell i en värld där mycket manuellt arbete fortfarande behövs för att hantera bokningar, priser och tillgänglighet. Förutom Property Management System måste hotellen inte bara ha bra koppling till Channel Management och/eller Central Reservation System, utan de måste också se till att mappningen till dessa system är optimal. Vi har själva fått bli experter på mappning. Andra system som sparar tid är Shopping Tools och/eller Revenue Management-system.
Det är också en självklarhet att investera i en utmärkt bokningsmotor. Det går hand i hand med nästa punkt.
Digital marknadsföring
Att investera i en webbplats och en utmärkt bokningsmotor som gör det enkelt för gäster att boka är en dyr affär om det inte finns en bra marknadsföringsstrategi bakom.
Välj de marknader som är viktiga för dig. För i år rekommenderar vi att fokusera extra på den skandinaviska marknaden.
Se till att du är synlig på de olika sociala kanalerna och öka antalet följare. Var intressant och relevant. Posta vad du tror kan intressera dina följare. Bilder på restaurangen, recept, möbler, Behind-The-Scenes fungerar alltid bra. Då och då kan du sätta upp en kampanj. Var synlig på de kanaler som dina kunder använder.
Se till att dina kontrakt är på rätt prisnivå
Företag kommer troligen att vara lite mer restriktiva även efter att restriktionerna släppts. Dessutom har företagsresor generellt sett minskat de senaste åren och det beror på att teknologin för online-möten har förbättrats. Företag har kunnat minska sina resekostnader tack vare detta. Den nuvarande perioden innebär förmodligen att vi kommer att se en starkare nedåtgående trend där fler företag har lärt sig att det är väldigt bra att mötas online istället för att resa. Ett tecken på detta är att chattjänsten Slack och videokonferenssajten Zoom har växt enormt på sistone.
Kommer det att bromsa helt? Självklart inte. Människor kommer fortfarande ha behov av att mötas och det kommer att fortsätta. Det är viktigt att fortsätta arbeta med att svara på alla RFP (Request For Proposal) förfrågningar som du får från de större företagen.
Att arrangera lägre kontraktspriser kommer inte hjälpa hotellen att få fler affärsresenärer. Vi rekommenderar därför att en generell ökning överenskommes, då hotellen får ökade kostnader. Se till att inte kontraktera alla rumstyper, så att du har möjlighet att kontrollera antalet kontraktspriser vid hög efterfrågan. Kom ihåg att, vid dynamiska kontraktspriser, ska rabatten vara runt 10%, och skriv inte avtal på alla rumstyper.