Under många år kunde hotellens arbete med hotellförsäljning förlita sig på ett relativt förutsägbart inflöde av förfrågningar.
Konferensförfrågningar kom in via e-post.
Företagsavtal förnyades.
Mötesbokare kontaktade ett antal utvalda anläggningar.
Säljteamens fokus låg på att svara snabbt och vårda relationer.
Men den verkligheten håller på att förändras.
Dagens köpare är mer pålästa, jämför fler alternativ, förväntar sig snabbare återkoppling och kommer ofta in senare i beslutsprocessen. Samtidigt möter hotellen ökad konkurrens, högre distributionskostnader och större krav på resultat.
Därför kan en framgångsrik strategi för hotellförsäljning inte längre bygga på att vänta på att förfrågningarna ska komma.
Hotell som vill växa behöver arbeta mer proaktivt.
I denna artikel tittar vi på varför traditionell hotellförsäljning blir allt mindre effektiv och hur hotell kan anpassa sig till dagens köpbeteende. Du kommer att lära dig:
• Varför det inte längre räcker att förlita sig på inkommande förfrågningar
• Hur köpbeteendet har förändrats inom konferens-, mötes- och företagsmarknaden
• Vad proaktiv hotellförsäljning innebär i praktiken
• Hur försäljning, revenue management och marknadsföring kan arbeta tillsammans för att skapa bättre resultat
• Varför framtidens hotellförsäljning handlar lika mycket om affärsutveckling som om försäljning
När vi analyserar hotellens försäljningsarbete ser vi ofta samma mönster.
Säljteam lägger en stor del av sin tid på att hantera inkommande förfrågningar, följa upp befintliga affärsmöjligheter och administrera offerter och avtal.
Det är viktiga arbetsuppgifter, men de skapar sällan ny efterfrågan.
Sanningen är att det inte är försäljning att svara på en förfrågan. Det är orderhantering.
Försäljning börjar innan förfrågan kommer.
Den börjar med att identifiera möjligheter, bygga relationer, skapa synlighet och väcka intresse hos potentiella kunder som ännu inte har bestämt sig för vilket hotell eller vilken anläggning de ska välja.
Företagskunder, mötesbokare och eventarrangörer har idag tillgång till mer information än någonsin tidigare.
Innan de kontaktar ett hotell har de ofta redan:
När förfrågan väl kommer in har en stor del av köpresan redan ägt rum.
Det innebär att hotellen behöver skapa relationer tidigare i processen.
Att vänta på att kunden ska ta första kontakten innebär ofta att man kommer in för sent i dialogen.
De mest framgångsrika säljteamen fokuserar på att skapa affärsmöjligheter, inte bara på att svara på dem.
Det handlar bland annat om att:
Identifiera företag, organisationer och föreningar som passar hotellets målgrupper och affärsstrategi.
Hålla regelbunden kontakt med beslutsfattare även när det inte finns någon aktuell bokning att diskutera.
Förstå vad kunden vill uppnå och positionera hotellet som en lösning, inte bara som en lokal eller en övernattningsmöjlighet.
Arbeta nära revenue management och marknadsföring för att attrahera rätt affär vid rätt tidpunkt och till rätt värde.
Försäljning kan inte längre fungera isolerat.
De bästa kommersiella resultaten uppstår när försäljning, revenue management och marknadsföring arbetar mot gemensamma mål.
Konferens- och mötesaffären är fortfarande ett av de områden där proaktiv försäljning kan göra störst skillnad.
Många anläggningar är starkt beroende av inkommande förfrågningar. Samtidigt säkras många av de mest attraktiva affärerna innan de når den öppna marknaden.
Hotell som aktivt arbetar med lokala företag, branschorganisationer och eventarrangörer skapar ett tydligt konkurrensförsprång.
Målet är inte bara att vinna fler förfrågningar.
Målet är att vara den anläggning kunden tänker på först när behovet uppstår.
CRM-system, säljsystem och automatiseringsverktyg kan skapa effektivare arbetsprocesser.
Men teknik bygger inte relationer.
Framgångsrik hotellförsäljning bygger fortfarande på nyfikenhet, kommunikation och kontinuitet.
De hotell som lyckas bäst är ofta de som kombinerar starka kommersiella system med säljteam som aktivt arbetar ute på marknaden.
Teknik kan stödja processen.
Människor skapar affärerna.
I takt med att besöksnäringen blir allt mer datadriven förändras också säljarens roll.
Dagens säljare är inte bara kundansvariga eller offertadministratörer.
De är affärsutvecklare.
De identifierar möjligheter, bygger partnerskap, skapar efterfrågan och bidrar direkt till hotellets kommersiella strategi.
Hotell som fortsätter att förlita sig på inkommande förfrågningar riskerar att missa betydande tillväxtmöjligheter.
De som arbetar mer proaktivt bygger ofta starkare kundrelationer, en stabilare affärsbas och bättre långsiktiga resultat.
Modern hotellförsäljning handlar om betydligt mer än att svara snabbt när en förfrågan kommer in.
Det handlar om att skapa möjligheter innan konkurrenterna ens vet att de finns.
Frågan är inte längre hur snabbt ditt team svarar.
Frågan är om ni bygger relationer med potentiella kunder innan de börjar leta någon annanstans.
Taktikon hjälper hotell och anläggningar att utveckla sin hotellförsäljning, stärka det kommersiella samarbetet och identifiera nya affärsmöjligheter.
Kontakta oss om du vill diskutera hur ett mer proaktivt säljarbete kan bidra till ökad lönsamhet och långsiktig tillväxt.
