Hotellets långsiktiga strategi – Fem bästa tips från en Revenue Manager

Att rådande pandemi har stora följder för resebranschen världen över är ingen nyhet. Nu är det ännu viktigare att ha en långsiktig strategi. Det och bra tillämpning av Revenue Management kan hjälpa er.

Det experterna förutspår just nu är att reglerna kommer att lättas upp i maj, men förmodligen kommer en del restriktioner att finnas kvar längre än så för att undvika att det kommer en ny virus-våg. I Sverige har restriktionerna varit lite mindre strikta i jämförelse med andra länder med konsekvensen att rörligheten inom handel och nöjesliv har påverkats mindre i Sverige än i övriga länder

Sommaren kommer dock inte att bli som vi är vana vid och beläggningen och gästmixen kommer förmodligen att ändras. Vi kommer antagligen inte att kunna räkna med resenärer från USA och Asien. Det kommer förmodligen i viss mån att kompenseras av att vi kan förvänta fler gäster från Sverige och Skandinavien. Det handlar i första hand om gäster som inte vill resa så långt eller som inte kommer att kunna åka långt på grund av restriktionerna.  Vidare finns även en stor risk att USA och Asien inte kommer att tillåta europeiska resenärer i samma utsträckning som tidigare vilket innebär att vi borde kunna förvänta oss fler inhemska gäster.

Med ökat antal skandinaviska gäster kommer vi också att få fler typer av gäster. Det kommer att bli en mix av priskänsliga gäster, som i vanliga fall semestrar i hemlandet av ekonomiska skäl. Denna grupp kan bli lite större i och med att det finns fler som har blivit av med arbetet. Det kan dock även att bli fler i det mindre priskänsliga segmentet i och med att de inte kommer att kunna åka långt på grund av restriktioner utomlands. Det är alltså en grupp resenärer som sparar på en dyr flygbiljett. Jag tror därför att det kan komma att finnas ett större spann mellan den priskänsliga gruppen och de som unnar sig en lyxsemester i närheten. De kommer dock inte helt att kunna kompensera för tappet från resenärer från Asien och USA.

Här är mina bästa tips.

1. Prissätt smart och var kreativ

Nuvarande resande har minskat ordentligt, dock finns det en del efterfrågan ändå och det innebär att prisstrategierna har effekt.

Ett alternativ till att gå ner i pris alltför mycket kan vara att arbeta smartare med de rumstyperna ni har att tillgå. Genom att jobba med fler priser på de högre rumstyperna kan man öka volym och behålla snittpris samtidigt. I och med att dessa rumstyper är dyrare, så har hotellen fortfarande råd att erbjuda en viss rabatt. Standardprodukterna kan säljas på övriga kanaler, så som den egna hemsidan, Facebook, Nyhetsbrev, Friends & Family, etc.

Var redo för ”efter-Corona-Virusperioden” och se till att ni har en bra prisstrategi för sommaren och framöver. Som jag skrev så kan vi förvänta oss en annan typ av gäst och jag förutspår att efterfrågan kommer att komma i gång mycket snabbt när restriktionerna släpps. Många har blivit tvungna att vara hemma och har längtat efter att kunna resa igen. Se till att ni matchar priserna med förväntad efterfråga.

2. Satsa på Revenue Management

Revenue Management är mycket effektivt i och med att en Revenue Manager analyserar sig till den optimala strategin. Tvärs emot ryktet, så är Revenue Management ett kreativt arbete och det visar sig nu mer än vanligt. Vi kan inte avvakta tills livet blir som vanligt igen utan måste testa vilka strategier som fungerar nu. Det handlar om att hitta rätt prispunkt men även att testa att ladda olika kampanjer på olika kanaler och på olika rumstyper. Nu är också tiden att försöka se följder av att inte hålla Rate Parity och erbjuda pris efter kostnader av en kanal. Det gäller att ha teknologi som stödjer möjligheten till att ladda olika priser på olika kanaler samt att kunna göra små justeringar i pris. Det leder till mitt nästa tips:

3. Ha rätt teknologi

Vi har en stor erfarenhet av många olika anläggningar och arbetar alltid i anläggningens egna system. Jag kan därmed av erfarenhet säga: det kostar att inte ha rätt teknologi. Jag vet att det inte låter logiskt i denna tid av minskade intäkter, men nu kan vara rätt tid att investera tid i att hitta rätt teknologi. Det kommer att ge möjlighet att öka lönsamheten i framtiden. Tyvärr lever många hotell i en värld där det fortfarande behövs mycket handpåläggning för att hantera bokningar, pris och tillgänglighet. Utöver Property Management System behöver hotell därmed inte bara ha en bra koppling till en Channel Management och/eller Central Reservations System, men de måste se till att mappningen till dessa system är optimala. Vi själva har blivit tvungna att bli experter på mappningen. Övriga system som sparar tid är Shopping Tools och/eller Revenue Management system.

En självklarhet är även att investera i en utmärkt bokningsmotor. Det går hand i hand med nästa punkt

4. Digital Marknadsföring

Att investera i en hemsida och en utmärkt bokningsmotor som gör att gästerna lätt kan genomföra sina bokningar är en dyr affär om inte det finns en bra marknadsföringsstrategi bakom.

• Välj de marknaderna som är viktiga för er. För detta år rekommenderar vi att ha extra fokus på den skandinaviska marknaden.
• Se till att ni syns på de olika sociala kanalerna och öka följare. Var intressant och relevant. Lägg alltså upp det som ni anser kan intressera era följare. Bilder på restaurangen, recept, möbler, Behind-The-Scenes fungerar alltid mycket bra. Då och då kan ni lägga upp en kampanj.
• Var synlig på de kanalerna som används av era kunder

5. Kontraktera rätt

Företagen kommer förmodligen att vara lite mera restriktiva även efter att restriktionerna släpps. Dessutom har företagsresandet, över lag, avtagit de senaste åren och det har att göra med att teknologin för onlinemöten har förbättrats. Företag har kunnat dra ner resekostnaderna reellt på grund av det. Nuvarande period kommer förmodligen innebära att vi kommer att se en starkare nedgående trend där fler företag har lärt sig att det går mycket bra att träffas online i stället av att resa. Ett tecken på det är att Chattjänsten Slack och videokonferenssiten Zoom har ökat oerhört mycket den senaste tiden [https://digital.di.se/artikel/coronarusning-for-slack-och-zoom-pa-borsen-uppsving-for-microsoft].

Kommer det att avta helt? Så klart inte. Människor kommer fortfarande att ha ett behov av att träffas och det kommer att bestå. Det gäller att fortsätta arbeta med att svara på samtliga RFP (Request För Proposal) förfrågningar som ni får från de större bolagen.

Att avtala lägre avtalspriser kommer inte att hjälpa hotell att få fler företagsgäster. Vi rekommenderar därmed att avtala en generell höjning i takt med att kostnaderna för hotellen ökar. Se till att inte kontraktera samtliga rumstyper, så att ni har möjlighet att kontrollera antalet avtalspriser i tider av hög efterfrågan. Kom ihåg att, på dynamiska avtalspriser, ska rabatten vara max kring 10% och även här; avtala inte för samtliga rumstyper.